کتاب مذاکره برد - برد | دیوید گلدویچ

درباره‌ی کتاب مذاکره برد - برد اثر دیوید گلدویچ

بیشتر مردم شیوه سنتی مذاکره که هدف در آن نتیجه‌ای برد- باخت است را می‌آموزند و عده کمی هستند که مذاکره با رویکرد برد – برد را یاد می‌گیرند. این شیوه سنتی برد- باخت شاید در مذاکراتی که تنها یک بار روی می‌دهد و دیگر با آن فرد روبه رو نخواهیم شد کاربرد داشته باشد.

در دنیای امروز، مذاکره برد - باخت کاربرد کمتری یافته است و به تدریج از گستردگی آن کاسته می‌شود، زیرا بیشتر مذاکراتمان با افرادی خاص (نظیر همسر، فرزندان، همکاران و مشتریان) بارها و بارها تکرار می‌شود.

چون دستیابی به نتایجی موفق برای خودمان و نیز حفظ رابطه سالم و بلندمدت با طرف مذاکره اهمیت زیادی دارد، هر روز بر اهمیت نتیجه برد - برد به تنها نتیجه قابل قبول در دنیای امروز افزوده می‌شود. با اینکه زیاد در مورد نتایج برد – برد در مذاکره می‌شنویم، اما این نوع نتیجه چندان رایج نیست. دلیل اینکه بسیاری از مذاکرات به نتیجه برد - برد نمی‌انجامند، اشتباهات و سوءبرداشت‌هایی است که به وجود می‌آید. ذهنیت برد - باخت آن قدر در میان مردم رایج است که برای بسیاری از مردم نتیجه‌ای طبیعی تلقی می‌شود. امیدوارم با مطالعه این کتاب بتوان این ذهنیت را تغییر داد.

---

برشی از متن کتاب مذاکره برد - برد اثر دیوید گلدویچ

سکوت

بسیاری از مردم سکوت را دوست ندارند. هنگامی که مکث طولانی بین صحبت‌ها رخ می‌دهد، چیزی می‌گویند تا سکوت شکسته شود. معمولا این کار اشتباه است. تحمل سکوت را یاد بگیرید. با سکوت به طرف مقابل خود فرصت صحبت کردن بدهید. ممکن است او چیزی دلخواه شما بگوید. فرض کنید طرف مقابل امتیازی به شما می‌دهد. شما ساکت می مانید. او تعجب می‌کند که شما چرا ساکت هستید و به چه موضوعی فکر می‌کنید.

ممکن است این ذهنیت در او ایجاد شود که امتیازی که به شما داده برایتان کافی نبوده است. هنگامی که سکوت، طولانی و غیر قابل تحمل می‌شود، طرف مقابل شروع به صحبت کردن می‌کند و امتیاز بزرگ‌تری را به شما می‌دهد. در این حالت او با خودش مذاکره کرده است اگر طرف مقابل‌تان شرایط را برای شما سخت کرد، پیشنهادات خود را کنار نگذارید. آخرین پیشنهادتان را دوباره اعلام کنید و از او بخواهید نظرش را درباره پیشنهاد شما بیان کند.

مواردی را که یادداشت کردید از روی بخوانید و مستقیم در چشمان او خیره شوید. یا می‌توانید بهانه‌ای جور کنید و مثلا برای یک تماس تلفنی یا استفاده از سرویس بهداشتی جلسه را ترک کنید. بدون اینکه موافقت خود را با مطالب بیان شده اعلام کنید.

کتاب مذاکره برد - برد اثر دیوید گلدویچ با ترجمه‌ی صالح سپهری‌فر توسط انتشارات دنیای اقتصاد به چاپ رسیده است.

• تشریح فرآیند عملی دستیابی طرفین به برد در مذاکره
• نویسنده: دیوید گلدویچ
• مترجم: صالح سپهری‌فر
• انتشارات: دنیای اقتصاد