کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان

15.000تومان

ناموجود

  • مولفان: پرویز درگی – سعید محمدی
  • انتشارات: بازاریابی
واحد : 32415 دسته‌بندی‌ها: , برچسب‌ها: ,

کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان اثر پرویز درگی و سعید محمدی

مدیریت وصول مطالبات یعنی در عین افزایش فروش، وصول مطالبات شرکت به صورت جامع و در زمان مناسب صورت گیرد. رسالت مدیریت وصول مطالبات در وصول کامل و به موقع مطالبات سازمان از مشتری است، به نحوی که روابط پایدار بین سازمان و مشتری پابرجا باقی بماند.

اعتبارسنجی نیز فرایندی است که بر اساس آن اهلیت اعتباری اشخاص مورد بررسی و ارزیابی قرار می گیرد. به بیان دیگر، اعتبارسنجی مجموعه ای از مدل ها و روش های تصمیم گیری است که اعتباردهنده را قادر می سازد تا میزان اعتبار و ریسک مشتری را ارزیابی کند. مهم است توجه کنیم که این موضوع یک فرایند است و باید در هر معامله تکرار شود. با اعتبارسنجی می توان مشتریان پرریسک و کم ریسک را تفکیک نمود؛ با این رویکرد، روی بازاریابی مشتریانی تمرکز می شود که سود بیشتر و ریسک کمتری برای سازمان دارند. به این ترتیب می توان امکان خرید اعتباری را برای مشتری های معتبر و خوش حساب ایجاد نمود.

در عصر حاضر، به دلیل تعداد زیاد شرکت های عرضه کننده، مشتریان دیگر نگران تأمین کالا نیستند و حق انتخاب بالایی دارند؛ از این رو قدرت چانه زنی شان نیز بسیار بالا رفته است. از طرفی تعدد بانک ها و رقابت بین آن ها سبب شده است که دریافت دسته چک برای مشتریان راحت تر باشد و مشتریان بدحساب نیز می دانند که پیگیری پرونده های حقوقی بسیار کند است.

هم چنین متأسفانه دچار پدیده ی دگرگونی واژه ها شده ایم و برای بعضی افراد مفاهیمی هم چون زرنگی به معنای پول دیگران را شده است. حال در چنین شرایطی مدیریت وصول مطالبات و استفاده از روش های اعتبارسنجی مشتریان بیش از پیش اهمیت دارد. در همین راستا، نگارندگان این کتاب تصمیم گرفته اند تا حاصل سال ها تجربه و مطالعه ی خود را در اختیار مخاطبان قرار دهند. آن ها در این کتاب تلاش دارند تا با ارائه ی راهکارهای شایسته، میزان تسلط شرکت ها بر بازار را بیشتر نموده و ریسک آن ها را مدیریت کنند تا از این طریق از سوخت پول آنان جلوگیری شود.


بخشی از کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان

توصیه های راهبردی برای مدیریت وصول مطالبات سازمان: 

  1. در خصوص تحلیل محیط کار و کسب اطلاعات تان را زیاد کنید. تجربه نشان داده است هر چقدر ثبات در بازار کمتر می شود و درجه ی نااطمینانی بیشتر می شود، وصول مطالبات هم سخت تر می شود. بدین رو، مشورت با مشاوران شایسته که توان پیش بینی و تجزیه و تحلیل محیط را دارند، در بازار ایران یک ضرورت انکارناپذیر است. اخبار محیط کلان شامل عوامل سیاسی، اقتصادی، تکنولوژی و اجتماعی را دنبال کنید.
  2. امروزه چنان موفقیت یا عدم موفقیت با محیط کلان پیوند خورده است که هیچ گاه شاهد چنین پدیده ای نبوده ایم. اخبار محیط خرد شامل تامین کنندگان، رقبا، واسطه ها، کارکنان دولت و مردم را تعقیب کنید. برای مثال، امروزه دیگر این امر به هیچ وجه پذیرفتنی نیست که شما رصد صحیح اعتبارسنجی درستی از مشتریان خود نداشته باشید.
  3. بعضی از افراد در یک صنعت خاص سال ها کار کرده اند و قواعد و عرف آن را می شناسند، اما تصور می کنند که تمام این تجربیات برای ورود به صنعت دیگر کفایت می کند. در بدو ورود به صنعت جدید، حتماً دوره ی مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان شناخت خودتان و آموزش های لازم را جدی بگیرید. محصول شناسی، بازار شناسی، رقیب شناسی، محیط شناسی و شناخت عرف و اصول هر صنعت از ضروریات است. به ویژه هنگامی که از بازار مصرفی به بازار صنعتی (تجاری) یا بالعکس وارد بشوید، این تفاوت ها بیشتر می شوند. البته خیلی از اصول مشترک هستند، اما همیشه ایرادات و مسائل در عدم شناخت و رعایت جزئیات پیش می آید.
  4.  بعضی از شرکت ها با یادآوری این استدلال کار با شرکت ها و سازمان های دولتی دیر و زود دارد، اما سوخت و سوز ندارد، صرفاً با شرکت های دولتی کار می کنند. لازم است دو نکته تشریح شود؛ نخست آنکه؛ بعضی از مواقع این دیر شدن آنقدر سنگین و گران تمام می شود که عملاً آن معامله، صرفه ای برای شما نخواهد داشت؛ و دوم اینکه همیشه هم اینطور نیست که سوخت و سوز وجود نداشته باشد. متأسفانه شاهد مواردی بوده ایم که با تعویض مدیر ارشد آن سازمان دولتی، شرکت بخش خصوصی طرف قرارداد آن ها، با عدم وصول مطالبات همراه شده است.
  5.  نقد فروشی، خوش فروشی است. اگر شدنی است، صرفاً به صورت نقدی معامله کنید. ترجیح این است که حاشیه ی سودتان را کم کنید و امتیازاتی به مشتری بدهید که علاقه مند باشد پای بار یا حتی به صورت پیش واریزی با شما کار کند.
  6. یک رابطه در اثر مرور زمان تقویت می شود و هر چقدر شناخت بیشتر شود بهتر می توان در رفتار با مشتریان عمل کرد. به همین دلیل است که تمام امتیازاتی که به مشتریان قدیمی آزمون پس داده می دهیم، نمی توانیم از همان روز برای مشتریان جدید هم بدهیم. اینجا توان مذاکره ی شما و قدرت برندتان باید به کار آید. …

کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان نوشته پرویز درگی و سعید محمدی توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است.

اطلاعات بیشتر

وزن 480 g
ابعاد 22 × 15 سانتی متر
نویسندگان

پرویز درگی – سعید محمدی

انتشارات

بازاریابی

نوبت چاپ

1

موضوع

مدیریت- بازاریابی و تبلیغات

تعداد صفحه

144

قطع

رقعی

نوع جلد

جلد سخت

فهرست

  • فصل اول

مدیریت وصول مطالبات چیست؟

اعتبارسنجی چیست؟

اعتبارسنجی مشتریان

آینده ی سیستم های اعتبارسنجی

نتایج استفاده از فرایند اعتبارسنجی مشتریان پاسخ به چه سؤالاتی است؟

  • فصل دوم

مدل امتیازدهی اعتباری

ریسک کار و کسب

ریسک متقاضی

وضعیت چک برگشتی

بدترین وضعیت تسهیلات بانکی

موارد تکمیلی اعتبارسنجی

موارد تکمیلی اعتبارسنجی

  • فصل سوم

نکاتی که مدیران فروش حرفه ای در مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی رعایت می کنند

  • فصل چهارم

نکات مهم در اداره ی شایسته ی واحد اعتبارسنجی مشتریان

  • فصل پنجم

توصیه های راهبردی برای مدیریت وصول مطالبات سازمان

  • پیوست ها

پیوست 1- آموزش استفاده از نرم افزار مدل امتیازدهی اعتباری درون سازمان

پیوست 2- فرم 12 گام مراجعه ی حضوری کارشناس فروش

پیوست 3- فرم مشخصات مشتریان حقیقی و حقوقی شرکت

فهرست منابع

آشنایی با فعالیت های شرکت توسعه مهندسی بازار گستران آتی

ثبت دیدگاه برای “کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان”

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

نظرات

هیچ دیدگاهی نوشته نشده است.

فهرست فروشگاه

خرید کتاب مدیریت وصول مطالبات

کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان

15.000تومان