کتاب سیاره ی مشتری | حامد عسگری

کتاب سیاره ی مشتری (هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ)

این کتاب قصد دارد هنر مشتری یابی را با روش هایی نو و تکنیک هایی خلاقانه به مخاطب آموزش دهد. مخاطبان این کتاب عموما نمایندگان و یا کارگزاران بیمه هستند اما نکات کاربردی این کتاب در هر شغلی که باشید، راهنمای مناسبی برای ادامه ی فعالیت های شما می باشد. نماینده یا کارگزار بیمه باید برای یافتن مشتری به سراغ افرادی برود که می داند به بیمه ی عمر نیاز دارند ولی این دسته از مشتری ها اصولا آدم هایی هستند که تحت فشارهای کاری و زندگی شخصی حوصله ی صحبت های نماینده ی بیمه را ندارند و ترجیح می دهند با یک "نه" ساده، خودشان را از یک دغدغه ی فکری جدید خلاص کنند.

بنابراین، کارگزار باید به قدری توانمند باشد تا بتواند پیام مورد نظرش را از میان انبوه پیام های فراوانی که به مغز مشتری می رسد، به صورت کوتاه و سریع انتقال دهد تا مشتری تصمیمی سریع، دقیق و منطقی بگیرد. کارگزار برای به دست آوردن این توانایی لازم است هنر مشتری یابی را بلد باشد و این کتاب منبع مناسبی برای یادگیری این هنر می باشد. مؤلف کتاب پیش رو با بررسی پژوهش های متخصصان به این نتیجه رسیده است که برای رسیدن به این توانایی لازم است یک سری نکات مهم رعایت شود. او این نکات را در "سیاره مشتری" به تفصیل آموزش داده و "هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ" را به همه ی مخاطبانش ارائه می دهد.

کتاب سیاره ی مشتری (هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ) نوشته حامد عسگری توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است.

فهرست

• پیشگفتار
• مقدمه
• آغاز ماجرا: نماینده ی سردرگم
• فصل اول: بازاریابی خرد؛ رمز موفقیت در فروش بیمه های عمر
• اولین ملاقات پارک ساعی: فقط اندکی بهتر شدن کافیست
• فصل دوم: انتخاب بهترین بازهای هدف؛ ویژه ی بیمه های عمر
• دومین ملاقات پارک ساعی: از خودخوری تا خودباوری
• فصل سوم: از پرتاب گل به دیوار تا خلق ماتریس های بازاریابی
• سومین ملاقات پارک ساعی: حماقت فیل ها
• فصل چهارم: موقعیت گذاری؛ ابزار حذف رقبا
• چهارمین ملاقات پارک ساعی: آماده شلیک؛ هدفگیری
• فصل پنجم: خلق زمان طلایی ملاقات با مشتری
• پایان ماجرا: نماینده ی توانگر

برشی از متن کتاب

عصر تابستانی خیلی زیبایی بود... به عنوان مدیرعامل یکی از بزرگ ترین شرکت های خدمات بیمه، ایستاده بودم پُشت پنجره تمام قد اتاق کارم در طبقه هشتم برج ملت، در خیابان ولیعصر تهران و به منظره زیبای پارک ملت چشم دوخته بودم. هر از گاهی پایین رو هم نگاه می کردم که ببینم کِی ماشینم رو از کارواش میارن. چند دقیقه ای گذشت تا اینکه KIA اسپورتیج سفید رنگ، پیچید توی پارکینگ برج. خب! بالاخره ماشینم رو آوردن... اون شب، تولد همسرم بود و قرار بود شام رو با هم و به همراه پسر 10 سالمون، بریم رستوران برج میلاد... به سمت میز کارم رفتم تا یک بار دیگه به سرویس جواهر گران قیمتی که برای هدیه تولدش خریده بودم نگاهی بندازم. واقعاً برازندش بود. درب جعبه جواهر رو بستم و گذاشتمش توی کیفم. سرم رو که بالا آوردم چشمم افتاد به قابی که روی دیوار پُشت میز کارم نصب شده بود... یکسال پیش بود که تونستم برای سومین سال متوالی، بیش از یک و نیم میلیارد تومان بیمه ی عمر بفروشم و به بالاترین سطح عضویت MDRT0 دست پیدا کنم. یادمه که وقتی خبر عضویتم رو شنیدم داشتم از خوشحالی بال درمیاوردم! تویِ فکر اون روز بودم که صدای زنگ موبایل، من رو به خودم آورد. همون نماینده ای بود که فردا صبح در دفترم باهاش قرار الو... سلام درود بر شما؛ خوبید؟ ممنونم، تماس گرفتم تا قرار فردا صبح رو باهاتون نهایی کنم. فرموده بودید رأس ساعت 8 در دفتر شما باشم بله! فردا منتظرتون هستم خداحافظی کردیم و من از دفتر بیرون زدم تا به موقع، به دنبال همسر و پسرم برم... رأس ساعت 8 صبح، منشی، حضور نماینده رو اعلام کرد و دقایقی بعد روبروی هم نشسته بودیم. جوان برازنده و تحصیل کرده ای بود که یک سال از شروع به کارش در صنعت بیمه می گذشت. وقتی شرح اتفاقاتی که در اون یک سال براش رخ داده بود رو تعریف می کرد، لحظه به لحظه اش برام آشنا بود و می دیدم که شرایطش دقیقاً مشابه شرایط 3 سال پیش من بود! اونقدر سرخورده و ناراحتم که حتی قدرت صحبت درباره مسائل و مشکلاتم رو ندارم. راستش رو بخواید دیگه    خسته شدم! گیج و حیرون موندم، دیگه نمی دونم چیکار باید بکنم... به هر دری که می زنم بسته هست! گوشم از حرف های کلیشه ای یک عده از نماینده هایی که دَم از موفقیت می زنند، ولی حاضر نیستند رموز واقعی موفقت شون رو با من و بقیه، درمیان بگذارن پُره! فروش هام که دیگه قطع شده! مشتری هام تموم شدن؛ فوقش بتونم روزی 2یا 3 تا مشتری رو ویزیت کنم، ولی از هر 21 تا ویزیت، به یک نفر هم بفروشم، هُنر کردم! یک هفته دیگه موعد اجاره خونه و اجاره دفترمه! اما این ماه، کلاً 511 هزار تومان هم کارمزد نگرفتم می دونید! دیگه بُریدم! روز اول که می خواستم نمایندگی بگیرم، شنیده بودم که : نفسی تازه کرد و ادامه داد پسرخاله داماد یکی از آشناهامون، نمایندگی بیمه زده، کار و بارش سکه شده!!!

• هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ
• مولف: حامد عسگری
• انتشارات: بازاریابی