کتاب اصول و فنون مذاکره - بیات

کتاب اصول و فنون مذاکره تألیف مهرداد بیات و الناز بیات توسط نشر ادیبان روز چاپ شده است.

با رشد و توسعه فعالیت سازمان، دامنه روابط نیز روز به روز گسترش می یابد و ابزار حفظ و تداوم توسعه این ارتباطات، تسلط به فن مذاکره است. دانستن اصول مذاکره، پیروزی را در مذاکرات تضمین می کند و تلاش برای یادگیری آن بهره ای مادام العمر برای سازمان و شخص به همراه خواهد داشت. در مذاکره باید در نظر بگیریم که در ازای امتیازاتی که می دهیم، چه امتیازاتی را به دست می آوریم. پیش از شروع مذاکره باید مسایلی که قرار است در آن مطرح شود را پیش بینی کنیم و در جستجوی راه حل باشیم همچنین باید استانداردهای مرتبط با موضوع مذاکره را هم بدانیم.

مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها، الویت بندی آنها، بحث بر روی آنها و توافق بر سر آنهاست. مذاکره همواره با تبادل امتیازات، همراه است. امتیازاتی که ممکن است بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشد. کتاب حاضر بر این است که اصول و فنون مذاکرات و فرآیندهای حاکم بر آن را از دیدگاه های مختلف بررسی کرده و آن را برای مخاطبان محترم تبدیل به یک مهارت فردی و اجتماعی نماید تا هم در زندگی فردی و هم زندگی اجتماعی و حرفه ای خود بتوانند از آن بهره گیرند.

 

برشی از متن کتاب

علائم زبان بدن بسیاری از حرکات ما جنبه ذاتی داشته و دیگر حرکات اکتسابی بوده و در گذر زمان و در بَطن فرهنگ شکل گرفته است. برای مثال در همه جای دنیا و یا حتی نوزادان در هنگام خوشحالی لبخند می زنند و در هنگام عصبانیت اخم می کنند، این حرکات به صورت ذاتی در فرد وجود دارند و بسیاری از اشارات جنبه جهانی دارند مانند شانه بالا انداختن که نشان بر عدم متوجه شدن و بی اطلاعی دارد. در همه جای دنیا بالا انداختن شانه، نشان دادن کف دست ها و ابروهای بالا آمده با هم نشان از بی اطلاعی شما دارد. یکی از اشتباهات جدی برای مبتدیان در زمینه یادگیری زبان بدن تعبیر کردن تنها یک اشاره بدنی بی توجه به سایر اشارات و سایر موقعیت ها است. شما باید به فرهنگ فردی که در مقابل شما نشسته است توجه کنید سپس به تعبیر و تفسیر حرکات او بپردازید. برای مثال سرخاراندن می تواند چند معنی داشته باشد از جمله شوره سر، عرق کردن، عدم اطمینان، فراموش کاری، دروغ گویی و ... که بستگی به سایر اشارات مورد استفاده در همان زمان دارد مانند کلمه ای که در یک جمله معنای واقعی خود را القا می کند. زمانی که اشاره اصلی دست روی صورت است و انگشت سبابه به سمت بالا گرفته شده در حالی که انگشت دیگری دهان را پوشش داده و انگشت شست تکیه گاهی برای چانه فراهم آورده، مجموعه این اشارات نشان می دهد که فرد انتقاد دارد و حالت قرار گرفتن پاها و دستی که روی سینه قرار گرفته و سر به سمت پایین است این جمله غیرکلامی می گوید من از حرفت خوشم نمی آید و با تو مخالفم.  

فهرست

فصل اول: مفاهیم تعاریف و کلیات تعریف مذاکره موضوع و هدف مذاکره دلایل مذاکره اشکال مذاکره انواع اساسی مذاکره توافق در مذاکره منافع در مذاکره فرایند مذاکره انواع مذاکره بد ویژگی های مذاکره خوب فصل دوم: مدیریت تعارض در مذاکره تعارض چیست دید گاه های مختلف در زمینه تعارض انواع تعارض فرآیند تعارض پیامدهای زیانبار تعارض پیامدهای سازنده تعارض شیوه های مدیریت تعارض فصل سوم: سبک های مذاکره دو مفهوم اساسی پنج اصل نفوذ در دیگران سبک های مذاکره سه بازی مذاکره ای انواع سبک های رفتاری در مذاکره ترفندهای مذاکرات در رویکرد چانه زنی فصل چهارم: مهارتهای ارتباطی در مذاکرات مهارت های سخن گفتن ویژگی های کلامی و رفتاری افراد دیداری یا بصری ویژگی های کلامی و رفتاری افراد شنیداری ویژگی های کلامی و رفتاری افراد منطقی مهارت گوش دادن موثر ارتباط غیر کلامی فصل پنجم: مدیریت جلسات تعریف جلسه تشکیل جلسه انواع جلسه مراحل برنامه ریزی و کنترل جلسه ارکان جلسه و وظایف آنها دستور جلسه صورت جلسه طرز برخورد با پیشنهادات در جلسه برانگیختن بحث راهنمایی برانگیختن بحث موانع و مشکلات جلسات فصل ششم: سبک های مذاکره مدیریت زمان در فرآیندهای مذاکرات تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره الویت بندی امور مذاکرات و جلسات غاصبان زمان اصل 80/20 فصل هفتم: مدیریت استرس استرس چیست علائم رفتاری و جسمانی استرس شناسایی ریشه های استرس در کار چگونه می توان استرس را از زندگی خود حذف کرد راه های کاهش استرس بایدهای لازم جهت پیشگیری و کاهش استرس ذخایر بدنی خود را افزایش دهید بایدهای لازم جهت به حداقل رساندن استرس مدیریت استرس افراد نامنظم مدیریت مداخله فن آوری نوین سایر مزاحمت ها فصل هشتم: توافق و تفاهم در مذاکره استفاده از معیارهای عینی ارائه پیشنهاد تأخیر برای بدست آوردن زمان توافق نهایی قاطعیت در ارائه پیشنهاد نهایی رسیدن به توافق زمان مناسب برای توافق نهایی در چه مواردی نباید مذاکره کرد فصل نهم: چنبه های اخلاقی در مذاکره و احکام گفت و گو و مذاکره در اسلام انگیزه رفتارهای غیراخلاقی در مذاکره فنون غیر اخلاقی مذاکره صداقت در گفتار خفظ اسرار اعتمادسازی احترام متقابل اهمیت آراستگی در اسلام فصل دهم: فرهنگ در مذاکره مسائل میان فرهنگی در مذاکره فرهنگ های کم آداب و پرآداب مدل چهارلایه ای فرهنگ فرهنگ از دیدگاه هافستد ابعاد ارزش های فرهنگی از دیدگاه هافستد 10 مولفه فرهنگی موثر در مذاکره فصل یازدهم: ملاحظات حقوقی در مذاکره سه نوع مختلف از مذاکره مجدد مذاکره های بعد از قرارداد مذاکره در طول قرارداد مذاکره خارج از چارچوب قرارداد نکات مهم در زمان عقد قرارداد  

• ویژه ی دانشگاه علمی و کاربردی
• نویسندگان: مهرداد بیات - الناز بیات
• انتشارات: ادیبان روز