کتاب هنر و دانش مذاکره | مارک و ریک شوئنفیلد

درباره کتاب هنر و دانش مذاکره

کتاب هنر و دانش مذاکره از نشر نی، برای سمینارها و مطالعه فردی تنظیم شده است. ساختار آن بر اساس درس‌های آقای مارک شوئنفیلد برای مدیران اجرایی، وکلا، حقوق‌دانان و مدیران اقتصاد، صنایع و بازرگانی است. مطالب کتاب به نحوی تنظیم شده‌اند که هر فصل مبتنی و متکی بر مطالب فصل‌های پیش از آن است. در ابتدای هر فصل مفاهیم اساسی و اصطلاحات کلیدی داده می‌شوند، آنگاه ضمن تشریح مفاهیم اساسی، با ارائه برخی مثال‌ها و سناریوهای مذاکره سعی شده که مطلب روشن‌تر شود. هر فصل با آزمونی پایان می‌یابد که میزانی برای سنجش درک مطالب آن فصل است. در پایان کتاب یک آزمون کلی با 50 سوال ارائه شده است.

مذاکره، جریان و فرآیندی است که بین دو یا چند طرف آغاز می شود و هدف آن رسیدن به توافق و دستیابی به امتیازاتی است. مذاکره کننده غالبا به نمایندگی از سوی یک شخص حقیقی یا حقوقی که صاحبکار اصلی یا تصمیم گیرنده نهایی است وارد مذاکره می شود. مذاکره، فرایندی است که در همه جا و همه حوزه های فعالیت فردی و اجتماعی جریان دارد و آثاری عمیق و بلند مدت بر زندگی فرد و جامعه می گذارد. در اروپا، امریکا، ژاپن و چین که فعالیت های وزین اجتماعی و اقتصادی بر اساس مذاکرات و توافقاتی سنجیده است، تجربیات حاصل از مذاکرات را به تدریج مدون کرده و به شکل چنین کتاب هایی در دسترس جامعه گذارده اند.

بخشی از کتاب هنر و دانش مذاکره

برای مقابله با قدرت نمایی، شخص باید شرایطی تحمل ناپذیر و واقعی ایجاد کند که به کمک آن طرف قدرتمند را کنترل کند. نتیجه مورد نظر ممکن است کوتاه یا بلند مدت باشد. به یاد داشته باشید که سود محتمل از قدرت نمایی را باید با زیان محتملش سنجید. راهش این است که طرف قدرتمند را قانع و مجاب کنید که این کار برایش نفعی ندارد. این مقابله را می توانید یا مستقیما خودتان انجام دهید و یا به طور غیر مستقیم و توسط متحدان خود به انجام برسانید. موثر شدن اقدام متقابل، نیازمند این است که طرف تهدید کننده تاثیرات آن را بداند و یا به آگاهی او رسانده شود.

بلوف، معنای ساده بلوف این است که شخص موضعی بگیرد و وانمود کند که موضعی ثابت و تغییر ناپذیر است؛ در حالی که چنان نیست و مذاکره کننده در مقابل چالش سخت، آماده ی عقب نشینی است. بلوف بر دو گونه است: اول آنکه به شکل پیشنهاد یا پیشنهادی متقابل باشد که ظاهرا قابل مذاکره نیست؛ فرم دوم بلوف تهدید به لطماتی است که در صورت استنکاف طرف مقابل از موافقت با برخی شرایط،  بر او تحمیل خواهد کرد، در حالی که چنان نخواهد کرد.

یک خطر آشکار بلوف در این است که اگر رو شود، بی اعتبار می شود و خطر دیگرش اینکه طرف مقابل در مورد سایر شرایط سختگیری کند تا بود و نبود لاف زنی درباره آن شرایط را بسنجد. گرفتن مچ لاف زن نه فقط در آن مذاکره او را سبک می کند، بلکه بر مذاکرات بعدی او با همین طرف نیز اثر منفی می گذارد و اگر اعتبارش مخدوش شود، شاید بر مذاکراتش با اشخاص ثالث نیز اثر منفی گذارد. آیا مذاکره کنندگان هرگز بلوف می زنند؟ بله، البته. چه عیبی دارد؟...

کتاب هنر و دانش مذاکره اثر مارک شوئنفیلد و ریک شوئنفیلد با ترجمه‌ی علی مستاجران و مسعود راجی توسط نشر نی به چاپ رسیده است.

فهرست

فهرست کتاب هنر و دانش مذاکره

پیش گفتار

رویکرد بهینه به مذاکره

اهداف در فرآیند مذاکره

محکم کاری های استراتژیک برای موفقیت مذاکره

کنترل تاکتیکی فرایند تبادل اطلاعات

تاکتیک های موقعیتی

تاکتیک های مذاکرات تیمی

ملاحظات حقوقی در مذاکره

مهارت های ارتباطی برای مذاکره موثر

برنامه ریزی روشمند: مراحل پیش از مذاکره

برنامه ریزی روشمند: مرحله مذاکره

پاسخ پرسش ها

آزمون نهایی

درباره نویسندگان

• نویسندگان: مارک شوئنفیلد - ریک شوئنفیلد
• مترجمان: علی مستاجران - مسعود راجی
• انتشارات: نی