کتاب اصول و فنون مذاکره | مسعود حیدری

درباره‌ی کتاب اصول و فنون مذاکر

کتاب اصول و فنون مذاکره درباره‌ی روش مذاکره اصولی است. گفتار اول مسائلی را توضیح می‌دهد که در هنگام استفاده از راهبردهای همگون (استراتژی‌های استاندارد) چانه زدن مبتنی بر مواضع برمی‌خیزند. گفتار دوم در چهار قسمت روش مذاکره اصولی را تشریح می‌نماید. گفتار سوم در سه قسمت به پرسش‌هایی که عموما درباره‌ی این روش مطرح می‌شوند پاسخ می‌دهد.

چه کنیم اگر طرف دیگر قدرت بیشتری داشته باشد؟ چه کنیم اگر آنها با ما همکاری نکنند؟ و چه کار کنیم اگر آنها خدعه و نیرنگ‌های زشت به کار برند؟

مذاکره‌ی اصولی می‌تواند به وسیله‌ی دیپلمات‌های ایاللت متحده آمریکا در مذاکرات مربوط به کنترل سلاح‌ها با اتحاد جماهیر شوروی، به وسیله‌ی حقوقدانان و وکلای وال‌استریت که نمایندگی و وکالت پانصد شرکت بزرگ آمریکا را در دعاوی مربوط به قوانین ضدتراست به عهده دارند و به وسیله‌ی زن و شوهر برای تصمیم‌گیری در موضوعات گوناگون زندگی مشترک خانوادگی مورد استفاده قرار گیرد. هر کسی می‌تواند این اصول را به کار گیرد.

مذاکره اصولی یک استراتژی چند منظوره است. برعکس تقریباً همه‌ی استراتژی‌های دیگر، چنانچه طرف مذاکره به آن گی ببرد استفاده از این استراتژی مشکل‌تر نمی‌شود بلکه آسان‌تر می‌گردد.

مذاکره اصولی به شما نشان می‌دهد چگونه آنچه را که استحقاق آن را دارید به دست آورید و درعین حال آراسته و محجوب و مورد احترام باشید. روش مذاکره اصولی به شما این توان را می‌دهد که جانب انصاف را رعایت کنید و در همین حال، شما را در برابر کسانی که درصددند از منصف بودن شما بهره برداری کنند، مصون و محفوظ می‌دارد.

 برشی از متن کتاب اصول و فنون مذاکره

اخذ تصمیم را برای آنها تسهیل کنید:

نظر به اینکه موقعیت شما در یک مذاکره موکول به این است که طرف دیگر تصمیمی بگیرد که مطلوب شماست، شما باید آنچه در توان دارید انجام دهید تا اتخاذ چنان تصمیمی را آسان و سهل سازید. به عوض اینکه موضوعات را برای طرف مقابل مشکل کنید، در صدد این باشید که در مورد انتخابی با آنها بحث کنید که ممکن است دردناک و رنج آور نباشد.

طرف مذاکرات که تحت تأثیر نقاط قوت موضع خود هستند، معمولاً به تأمین منافع دیگر، برای پیشبرد نظرات خود کمتر توجه دارند. برای غلبه بر کوته نظری ناشی از توجه باریک بینانه به منافع فعلی و آنی طرف مقابل، اگر شما بخواهید خودتان را جای آنها بگذارید، بدون اینکه انتخابی جالب توجه در برابر آنها قرار دهید، احتمالاً توافقی حاصل نخواهد شد.

کتاب اصول و فنون مذاکره تألیف راجر فیشر و ویلیام یوری، با ترجمه ی دکتر مسعود حیدری توسط انتشارات سازمان مدیریت صنعتی به چاپ رسیده است.

• مؤلفان: راجر فیشر - ویلیام یوری
• مترجم: دکتر مسعود حیدری
• انتشارات: سازمان مدیریت صنعتی