کتاب فنون مذاکره - محمدرضا شعبانعلی

کتاب فنون مذاکره نوشته محمدرضا شعبانعلی در انتشارات نص به چاپ رسیده است.

به دلیل مدرنیته شدن جوامع امروزی نیاز بشر به برقراری ارتباط با دیگران چه در زندگی شخصی و چه در محیط های اجتماعی و شغلی افزایش پیدا کرده است. در حقیقت برای گذران زندگی به نوعی نیازمند ارتباط با دیگران هستیم. از طرفی در سطح جهانی نیز کشور عزیزمان روز به روز در حال پیشرفت بوده و در ابعاد متفاوتی چون سیاسی، اقتصادی و  با دیگر نقاط جهان در رابطه هستیم، که در این صورت نیاز به افراد مذاکره کننده و آگاهی به این فنون، به شدت حس می شود. کتاب پیش رو، یکی از بهترین منابعی است که اصول و فنون مذاکره را آموزش داده و راه های پیروزی در مذاکره در شرایط مختلف را ذکر کرده است. از آن جا که مذاکره در زندگی تک تک انسان ها نقش مهمی را ایفا می کند، نویسنده مباحث کتاب را در همه ابعادِ فردی و اجتماعی و حتی بین المللی مطرح کرده است. کتاب در 16 فصل نگاشته شده که فصل اول آن به تعریف مذاکره اختصاص دارد و نویسنده در ادامه با ذکر انواع مذاکره، به تاکنیک ها، چالش ها، عوامل موثر و شرایط موفقیت در آن اشاره کرده و راه کارهای مفیدی را در این مضامین ارائه کرده است. از خصوصیات حائز اهمیت در کتاب این است که فصلی مجزا به ویژگی افرادی مذاکره کننده و عملکردهای افراد موفق در این حوزه اختصاص دارد. لازم به ذکر است نویسنده سال های زیادی در مذاکرات مختلف شرکت داشته، از این رو مطالب مذکور در کتاب علاوه بر این که جنبه ی علمی دارند، بر پایه ی تجربه بوده و درستی آن ها به اثبات رسیده است. ضمن این که نویسنده برای درک بهتر مطالب و ملموس تر کردن آن ها در نظر خواننده از مثال هایی بهره گرفته است که حقیقی بوده و تجارب ارزشمندی را در اختیار او قرار می دهد. کتاب حاضر می تواند گزینه ی مناسبی برای افرادی باشد که با توجه به حیطه ی کاری شان، نیازمندِ تعامل با دیگر شرکت ها و سازمان ها می باشند.

برشی از متن کتاب

برخی از مهم ترین دلایل انجام مذاکره را می توان به شرح زیر برشمرد: _ برای توافق بر سهم ما از منابعی نظیر: زمین، ثروت، وقت و  . _ برای ایجاد و خلق چیزی که هیچ یک از طرفین به تنهای قادر به خلق آن نیست _ برای رفع یک مشکل، نزاع و یا اختلاف عقیده بین طرفین درگیر  . چه موارد دیگری در ذهن دارید که انجام آن ها نیازمند توسل به فرآیند مذاکره می باشد؟ به یاد داشته باشیم که در بسیاری از مواقع، طرفین درگیر در یک ماجرا به این دلیل که متوجه نمی شوند شرایط فعلی آن ها نیازمند مذاکره است، وارد فرآیند مذاکره نمی شوند. هم چنین، بسیاری از کسانی که وارد مذاکره می شوند، صرفا به دلیل این که با فرآیند، ابزارها و تکنیک های مشاوره آَشنا نیستند، به خواسته خود دست نمی یابند. تقریبا هر نوع رابطه متقابل میان انسان ها و یا سازمان ها، نیازمند مکانیزمی برای رسیدن به توافق است، مگر شرایطی که طرفین در یک لحظه، بر روی تمام شرایط و جزئیات توافق می کنند( که البته چنین مواردی به ندرت روی می دهد) در اکثر موارد، حصول به توافق نیازمند استفاده از فرآیند و ابزارهایی خاص است. مذاکره نامی است که به انواع فرآیند های حصول به توافق مشترک اطلاق می شود. تبادل امتیازات در مذاکره به حدی مهم است که در بسیاری از کتاب ها و مقالات، تاکید می شود که مذاکره تماما یک فرآیند داد و ستد است. عباراتی نظیر  Negotiation is give and take  و یا Negotiation tit for tat  بر این جنبه از مذاکره تاکید دارند. البته در این کتاب خواهیم دید که اگرچه بخش مهمی از مذاکره به داد و ستد امتیازات و خواسته ها اختصاص دارد، اما مذاکره به همین داد و ستد ها محدود نمی شود. مذاکره فرآیندی است بسیار پیچیده که عوامل محیطی، انسانی، فرهنگی، اجتماعی و بسیاری از عوامل دیگر بر آن تاثیر می گذارند. مذاکره سطوح مختلفی دارد. ساده ترین شکل مذاکر، از سطح فردی آغاز می شود. زمانی که در دل با خودمان صحبت می کنیم که« آیا زمان اجرای یک رژیم غذایی برای من فرا رسیده است؟» با این که« آیا بهتر است از این هفته شروع به مطالعه زبان انگلیسی کرده و در یک کلاس ثبت نام کنم، یا تا ماه آینده صبر کنم؟» در واقع داریم با خودمان مذاکره می کنیم. پس از مطرح شدن این سوالات، معمولا برای خود دلایل دیگری بر ضد حرف های قبلی می آوریم و فکر میکنیم که:« نه. هنوز آن قدر چاق نشده ام که به رژیم گرفتن نیاز باشد.» یا این که:« زبان را، خودم راحت تر می توانم بخوانم. نیازی به ثبت نام در کلاس زبان نیست». بدین ترتیب ما هر روزه با خود مذاکره می کنیم. این ساده ترین شکل مذاکره است.

فهرست

فصل 1: مذاکره چیست فصل 2: تعارض و مواجهه با آن فصل 3: برنامه ریزی برای مذاکره فصل 4: استراتژی و تاکتیک های یک برای مذاکره رقابتی فصل 5: مذاکره برنده برنده فصل 6: چالش های متداول در مذاکره فصل 7: ارتباطات در مذاکره فصل 8: بن بست در مذاکره فصل 9: چند خطای ذهنی در مذاکره ها فصل 10: چارچوب های فکری در مذاکره فصل 11: تفاوت های فرهنگی در مذاکره فصل 12: ویژگی های فردی مذاکره کنندگان فصل 13: رفتار مذاکره کنندگان موفق فصل 14: تجدید مذاکره فصل 15: چه زمانی مذاکره نکنیم فصل 16: خلاصه آنچه آموختیم

نویسنده

محمد رضا شعبانعلی متولد سال 1358 و فارغ التحصیل از دانشکده مکانیک دانشگاه صنعتی شریف بوده و در سال 1384 در رشته MBA همین دانشگاه به تحصیل پرداخت. او هم زمان با تحصیل به عنوان نماینده فنی_ بازرگانی شرکت های مختلف اروپایی در ایران و خاورمیانه فعالیت داشته است. وی هم چنین به برگزاری دوره ها و کلاس های آموزشی نیز مشغول بوده و کتب متعددی را در این حوزه منتشر کرده است. از جمله آن ها عبارتند از : 1- 53 اصل در مذاکره. 2- مدیریت انسان ها. 3- پیش بینی قیمت سهام در بورس به روش تحلیل تکنیکال. 4- روش المان محدود و  .

(اصول/ کاربردها/ ترفندها) نویسنده: محمدرضا شعبانعلی با مقدمه ی دکتر حیدری (پدر مذاکره در ایران) انتشارات: نص